楽天出店で失敗!なぜ楽天で負け組みになったのか

かの有名なネットショップ「楽天」に、私の運営していたネットショップも、楽天支店として1年間出店したことがあるという話は、別のコンテンツでしました(楽天出店について)。
ではなぜ、1年間限定なのでしょうか。それは、売上げを伸ばすことが出来ず、なくなく退店したからです。

数字を見てみると、楽天に出店をしていたころ、自社運営のネットショップのほうは月商200万円だったのですが、楽天支店は月商40万円以上になることはありませんでした。
退転した後、どうして売上げを上げることができなかったのか、分析してみると3つの要素があることがわかりました。1つずつ解説します。



楽天で売れない3つの要素

1.送料でライバル店に負けている

とにかく楽天で勝つには「送料」を安くすることです。買う側にとって、楽天で買う時の一番の決め手は「送料が一番安い店はどこか」ということ。同じ商品がいくつもずらっと並んでいて、それを比較検討してどの店で買うかをきめる訳です、同じものなら1円でも安く手に入れたいですよね。
もちろん、「早い」「即納」「翌日配達」といった、「スピード」も重要な価値の要素ではあります。でも、やっぱり、人間、何よりも欲が強いのが、お金が安く済むこと。支払う金額が一番安く済む店で買う、これが何よりもトップにきます。
では、どうやって送料を下げていけばいいのか。

1番最初にやってみるのは、契約している運送会社との交渉です。1円でも安くしてもらうよう交渉するのですが、運送会社もいまや寝る間を惜しんで配送しているような忙しさで、ショップよりも立場は上になっています。配送が行えないとネットショップは成り立たないですから。当時わたしがネットショップを運営していた頃は、月間の配送数を多くするから、1配送に付き50円安くしてもらう、なんていう交渉が可能でした。または、ヤマト運輸から佐川急便に乗り換えるから、50円安くして、など、いろいろな交渉方法がありましたが、現在はほとんどの運送会社が送料交渉には応じてくれません。

2番目に可能性があるのが、契約運賃よりも安く提供することです。1配送500円で契約していても、お客様には300円しかもらわずに、自社で200円負担するのです。

ネットショップの送料のサービスでよくあるのが、「1万円以上で送料無料」「5400円以上で送料無料」などといった、一定額以上を買っていただいたお客様には、送料無料のサービスを付加しますよね。これと同じ考えて、どのお客様にも、購入金額が1円から、送料は自社が常に200円負担する、という感覚です。
実際には自社にある商品のうちで一番安い商品以上のものを買ってくださったお客様へのサービスとなります。
こうやって、送料一律300円、5400円以上は送料無料!などといった、お客様にとってメリットのあるサービスを、大々的に掲げて運営すると、売上げアップに繋がります。

ちなみに当社では、送料は一律540円で、1万円以上で送料無料、ということにしていました。このせいで、同じ商品を売っている他のショップの送料の安さに負けて、当店は全然売上げが伸びませんでした。
では送料を下げたらよかったんだよ、と思いますよね。でもどうしても、それが出来ませんでした。なぜかというと、自社運営の独自ドメインのショップと同じ送料にしていたためです。もしも、楽天のほうだけ送料が安く済んだら、独自ショップで買ってくださっていたお客様をみすみす楽天へ流してしまいます。
独自ドメインで購入した下さる場合、楽天へ払うようなシステム料(例えば1商品に付き5%)がかかりません。つまり、楽天で買われるより、独自ドメインの自社運営ショップのほうで買われるほうが、当社としては利益が高いのです。だから本音を言えば、自社サイトのほうが送料を安くしてサービスを上げたほうが良いくらいだ、と思っていました。
そのため、楽天での送料を下げることが出来ず、他者との送料戦に負けたのです。楽天で出店するときは、1円でも安く送料を設定することが勝つ秘訣です。

2.広告を一切出さなかった

楽天に出たら広告なんて必要ないんじゃないの?とお思いかもしれませんが、それが間違いです。楽天内での広告が山ほどあるんです。
楽天が行っているイベントがあれば、「イベント広告」というものが紹介されます。たとえば、一律500円セール、という楽天のイベントがあるので、そこへ広告を出しませんか?といったお誘いです。うちにも500円のものがありますよ、と、誘導するための広告料が5万円だったりします。
また、楽天が発行しているメールマガジンに店の案内を載せてもらったり、楽天内の検索結果の上部にPRとして自社商品を掲載してもらったり、たくさんの楽天内広告が用意されています。
わがショップも、1度だけ広告を出したことがあります。それは楽天が企画した「クリスマスイベント」で、クリスマスに向けて特別に作った福袋を、出店しませんか、といった広告でした。楽天のトップページから「クリスマスイベント」ページに誘導され、そのページに自社の製品が掲載される、というので、これはおいしいんじゃないか、と思い広告を買いました(当時38000円くらいだったような記憶があります)。
実際に、イベントが開かれるとその福袋は8個くらい売れました。たったの8個でした。1個が5000円のものでしたので、40000円。広告費から差し引くと2000円しか残りません。しかも、40000円売れたところで、楽天システム料が5%かかりますから、実際には38000円です。広告料と同じです。
厳密には、そこからクレジットカードシステム料5%、送料、梱包資材費などを引くと赤字です。
この1度の広告で失敗したため、それ以降、二度と広告を出しませんでしたが、これが実は、楽天で負ける要因だったと思います。

実際には数千円の赤字になったかもしれませんが、当ショップで購入してくれた顧客が増えたんです。数千円で顧客名簿を買ったようなものなのです。
広告費用がすぐにそのまま、実績に反映するものではありません。何度も広告を出し、うちのお店の知名度を上げて、一人でも多くのお客様に買ってもらって、次に買うときにも思い出してもらえるようにメルマガを出してつなぎとめる、この繰り返しで少しずつ少しずつ、リピート客を増やすのが最良だったんですね。
広告を出せばすぐに何十万円も儲かる、というものではありません。毎回数千円の赤字や、数千円の黒字だけで繰り返しているうちに、少しずつ売上げが上がっていくのが、楽天の仕組みです。
できることなら、イベントのたびにとは言いませんが、3回に1回は、イベント広告を買って見るのが良いでしょう。

3.モバイル対策をしなかった

ネットショップでなにかしら購入した人たちの使用機器の内訳を見てみると、スマホからが70%以上になっています。ネットショップを利用するのは若い世代が多く、特に中高生はほとんどがスマホから物を購入しています。だから、ショップの商品紹介画面を作るときに、モバイル画面を優先して作りこむと良いのです。
私の場合、パソコンで商品登録や商品説明文を打ち込んでいるため、どうしてもパソコン向けの内容になってしまいます。たとえば、モバイル向けなら改行を入れずに短い文章を書くように努めるのがよいのです。それなのに、長文をダラダラと打ち込んで、改行もたくさん入れていました。スマホ世代の人々は、長文は読み飛ばすし、改行は画面が崩れるので見た目がとても悪くなり、さっさとそのページから移動してしまいます。
楽天に出店するなら、スマホから買われることを前提として、楽天モバイル用の画面作成も管理が面にあるので、そこへ力を入れることをおすすめします。

楽天出店は、これらの3つの要素を抑えて、決して間違えないにすれば、それなりに売上げを伸ばすことが出来るでしょう。独自ドメインで自社サイトを運営するよりも先に、楽天のほうで成功する事例もたくさんあります。楽天だけで月商300万円も夢ではありません。どんなものなのか、一度楽天出店の資料請求をしてみるのもおすすめです。

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